Скачано с http://donadecasa.ucoz.ru/archiv/prodazha.html |
Иногда эти этапы осуществляются в течение нескольких визитов к клиентке.
Процесс продажи должен осуществляться в строгой последовательности определенных этапов.
I. ЦЕЛЬ
Необходимо создать картотеку. Для этого изучите свое окружение, начиная с близких родственников и знакомых:
II. КОНТАКТ
Договориться о встрече по телефону
У вас есть несколько секунд для того, чтобы:
Установить контакт у клиентки:
Установить контакт для подготовки хозяйки:
Основной настрой продажи устанавливается в первые минуты общения.
III. ЗНАКОМСТВО
Этот третий этап должен помочь определить потребности клиентки.
Потребности могут быть ощутимыми (сильными) или скрытыми (слабыми).
Возможны различные темы презентаций. Например, во время презентации группа клиенток проявляет ощутимую потребность в продуктах ухода, тогда как потребности в декоративной косметике и парфюмерии выражены слабо. В таком случае рекомендуется в процессе продажи развить их слабую потребность.
Если к различным продуктам проявляется различное отношении клиенток, можно составить следующую таблицу:
Потребность | Уход | Декоративная косметика | Парфюмерия |
Скрытая | |||
Ощутимая |
Избегайте в разговоре:
Это вопросы, на которые можно ответить короткими «да» или «нет». Например:
Для определения потребностей клиентки необходимо:
Задавайте открытые вопросы, начинающиеся с КАК, КТО, ЧТО, СКОЛЬКО, ГДЕ, ДЛЯ ЧЕГО, КАКОЙ.
Открытые вопросы*** позволяют клиентке свободно выражать свои мысли. Например:
Перефразируйте, говорите другими словами то, что говорит клиентка:
Перефразировка помогает определить потребности клиентки, выяснить, что ей нужно приобрести. Например:
IV. УБЕЖДЕНИЕ
Клиентка покупает не продукт, а то, что он для нее делает. Она покупает результат.
Для того чтобы аргумент был достаточно весом, необходимо учитывать 3 момента:
Пример: благодаря ... вы сможете ускорить межклеточный обмен в коже, стимулировать ее жизненные функции. Таким образом вы подстегнете жизнедеятельность кожи.
Более убедительным в данном случае было бы начать с личной выгоды, рассказать о преимуществах и закончить решающим фактором:
Если вы хотите нормализовать жизнедеятельность вашей кожи, вам нужно ускорить межклеточный обмен в ней. Вы достигнете этого с помощью ...!
Чтобы продать товар, вам нужно уметь ответить на возражения клиентки***, если она еще не решилась на покупку.
Возражения полезно выслушать для того, чтобы нащупать почву для обсуждения перед покупкой.
Противостоя возражениям, вы только усилите их, а клиентка еще сильнее уверится в своей правоте.
Обсуждая возражения клиентки, вы должны:
VI. ЗАКРЕПЛЕНИЕ
это этап постоянного общения с клиенткой.
Для этого