ПЛАН ПРОДАЖИ

ЦЕЛЬ
подготовить хозяйку, познакомиться с клиентками.
КОНТАКТ
первые минуты общения создают необходимую атмосферу.
ЗНАКОМСТВО
с клиенткой, ее потребностями и запросами; диагностика кожи.
УБЕЖДЕНИЕ
рассказать о преимуществах продукции фирмы и методах работы (индивидуальный подход, рекомендации и советы).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
договориться о покупке продукции либо об организации встречи с одной или несколькими клиентками.
ЗАКРЕПЛЕНИЕ
контактов для новых продаж.

Иногда эти этапы осуществляются в течение нескольких визитов к клиентке.


 Процесс продажи должен осуществляться в строгой последовательности определенных этапов. 



I. ЦЕЛЬ

Необходимо создать картотеку. Для этого изучите свое окружение, начиная с близких родственников и знакомых:

  1. Родственники
  2. Знакомые
  3. Люди,которых вы встречаете в
  4. Старые знакомые
  5. Другие связи

II. КОНТАКТ

Договориться о встрече по телефону

У вас есть несколько секунд для того, чтобы:

Установить контакт у клиентки:

Установить контакт для подготовки хозяйки:


 Основной настрой продажи устанавливается в первые минуты общения. 



III. ЗНАКОМСТВО

Этот третий этап должен помочь определить потребности клиентки.

Потребности могут быть ощутимыми (сильными) или скрытыми (слабыми).

Возможны различные темы презентаций. Например, во время презентации группа клиенток проявляет ощутимую потребность в продуктах ухода, тогда как потребности в декоративной косметике и парфюмерии выражены слабо. В таком случае рекомендуется в процессе продажи развить их слабую потребность.

Если к различным продуктам проявляется различное отношении клиенток, можно составить следующую таблицу:

Потребность Уход Декоративная косметика Парфюмерия
Скрытая      
Ощутимая      

Избегайте в разговоре:

— рассказов о себе;
— рассказов о той продукции, которая не нужна клиентке;
— закрытых вопросов.

Это вопросы, на которые можно ответить короткими «да» или «нет». Например:

Нравится ли вам продукция?
Важно ли для женщины краситься?
Может ли женщина сохранить молодость своей кожи?

Для определения потребностей клиентки необходимо:

Задавайте открытые вопросы, начинающиеся с КАК, КТО, ЧТО, СКОЛЬКО, ГДЕ, ДЛЯ ЧЕГО, КАКОЙ.

Открытые вопросы*** позволяют клиентке свободно выражать свои мысли. Например:

Чего вы ждете от макияжа?
Чем хорошо применение косметики?
Как вы применяете ...
Почему, по-вашему ...

Перефразируйте, говорите другими словами то, что говорит клиентка:

В сущности, вас интересует ...
Косметика вам нужна для ...
Другими словами, вы предпочитаете ...
Для вас важно ...

Перефразировка помогает определить потребности клиентки, выяснить, что ей нужно приобрести. Например:

— У меня много косметики, которой я не пользуюсь!
— Вам нужно подобрать именно вашу косметику.




IV. УБЕЖДЕНИЕ

Аргументация***

Клиентка покупает не продукт, а то, что он для нее делает. Она покупает результат.

Для того чтобы аргумент был достаточно весом, необходимо учитывать 3 момента:

  1. Личная выгода для клиентки
  2. Преимущества
  3. Решающий фактор

Пример: благодаря ... вы сможете ускорить межклеточный обмен в коже, стимулировать ее жизненные функции. Таким образом вы подстегнете жизнедеятельность кожи.

Более убедительным в данном случае было бы начать с личной выгоды, рассказать о преимуществах и закончить решающим фактором:

Если вы хотите нормализовать жизнедеятельность вашей кожи, вам нужно ускорить межклеточный обмен в ней. Вы достигнете этого с помощью ...!




V. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Чтобы продать товар, вам нужно уметь ответить на возражения клиентки***, если она еще не решилась на покупку.

Возражения полезно выслушать для того, чтобы нащупать почву для обсуждения перед покупкой.

Противостоя возражениям, вы только усилите их, а клиентка еще сильнее уверится в своей правоте.

Обсуждая возражения клиентки, вы должны:




VI. ЗАКРЕПЛЕНИЕ

это этап постоянного общения с клиенткой.

Для этого