ПРИЛОЖЕНИЕ

Примеры открытых вопросов, позволяющих узнать потребности клиентки

Для определения личности клиентки:

Для определения необходимого ухода за кожей:

Для определения необходимой декоративной косметики:

Для определения необходимой парфюмерии:



Примеры аргументации

Личная выгода Преимущество Решающий фактор
Вы хотите иметь самую современную продукцию Для этого нужны передовые формулы и технологии Фирма создает такую продукцию в своих лабораториях
Для вас важна марка Вам нужен опытный производитель Наша фирма успешно производит косметические средства ... лет
Для вас важна эффективность средств Вам нужны правильно подобранные, свежие средства Это достигается благодаря профессиональным консультациям и прямым поставкам
Вам хочется соответствовать образу француженки Для этого вам нужна французская косметика Наша продукция производится во Франции
Вы хотите максимальной эффективности ухода Для этого вам нужна действительно эффективная косметика Наше ноу-хау обеспечивает максимальную эффективность
Для того, чтобы ваши продукты окупились Вам нужно правильно их применять Этому вас научит наш консультант во время сеанса красоты
Вам не нужна лишь бы какая косметика Для этого вам необходимо знать тип своей кожи и ее особенности Консультант поможет вам определить тип кожи и порекомендует правильную косметику
Чтобы убедиться в своем выборе и получить гарантии Нужно попробовать и сравнить продукцию Вы сможете это сделать во время презентации
Вы хотите подчеркнуть свою индивидуальность Для этого нужно эффективно пользоваться косметикой Мы научим вас правильным жестам и приемам
Вам нравится спокойно выбирать косметику Вы можете спокойно протестировать продукцию с консультантом И для этого вам доставят продукцию на дом
Для вас очень важно, чтобы продукты были свежими И вы их получите свежими Потому что наша фирма поставляет товар непосредственно из лаборатории к вам
Вы хотите лучше использовать продукцию Вам необходимо уметь это Наш консультант обучит вас правильным жестам и секретам применения косметики
Вы предпочитаете покой и расслабленность Для этого нужна дружеская обстановка Встречи происходят на дому
Для вас важны стабильные результаты Вам необходимы регулярные консультации У вас будет свой личный консультант-косметолог
Вы цените удобство и надежность доставки Вам не нужен посредник Мы и производим, и поставляем продукцию
Купленный товар должен быть полезным Для этого нужен индивидуальный совет Мы обеспечим и совет, и продажу
Вы любите поговорить, задавать вопросы Нужна приятная, располагающая обстановка для общения с другими женщинами Мы обеспечим вам это благодаря своей методике, у вас дома или в гостях у подруги
Чтобы подчеркнуть красоту ваших глаз Нужно убрать признаки усталости Нам поможет ... Его нежная, тонкая структура ...
Вы хотите перестраховаться при покупке У вас должна быть возможность обменять продукцию По первому вашему требованию мы обменяем продукцию
Вам нужна наиболее эффективная косметика Нужно учитывать необходимость правильного подбора компонентов продукта Наша продукция состоит исключительно из правильно подобранных компонентов


Примеры ответов на возражения клиенток

Это слишком дорого!

Мы можем подобрать косметику по вашему бюджету.
Давайте попробуем, а там посмотрим.
Каковы, на ваш взгляд, преимущества нашей продукции?
Что вы думаете о наших услугах?
Если продукция вам не подойдет, ее можно будет обменять.
А сколько, по-вашему, стоит сохранить молодость?
Давайте вместе подберем продукты первой необходимости.
Многие наши постоянные клиентки вначале говорили «это слишком дорого», но когда они оценили результаты…
Красота бесценна!
Сколько стоит старение кожи?
Сколько вы готовы потратить на красоту?
Вы говорите о цене, а что вас интересует из продукции?
Дорого по сравнению с чем? С кем?
Когда вы покупаете продукт, который вам не подходит, помните ли вы об этом (о цене)?
Во сколько вы оцениваете активный продукт?
Ни один наш продукт не продается без консультации!
Только у нас вы получаете персональную консультацию!
Мы оказываем услугу на дому, даем персональные рекомендации и привозим продукцию.
Мы не продаем вам продукт, мы даем вам рецепт красоты, возможность опробовать косметику и специально подобранный план ухода за вашим типом кожи.
Мадам, у нас великолепные продукты отличного качества, давайте вместе обсудим, что подойдет вам и вашему кошельку.
Во сколько вы оцениваете косметику, которую купили, но не пользуетесь?
Неиспользованная косметика пылится у вас в шкафу? Во сколько вы оцениваете эту потерю? (заставьте подсчитать)
Организуйте у себя презентацию, и я с удовольствием проведу для вас косметический сеанс и уступлю часть продукции.
Все наши клиентки пользуются ежемесячными скидками или особыми преимуществами.
Я подарю вам карточку постоянного клиента, которая позволит покупать продукцию со скидкой.

Это бессмысленно!

Уход за кожей — это жизненная необходимость!
Разве приятно ощущать возраст своей кожи?
Ухаживать за собой значит продлевать молодость.
Окружающая среда загрязняет и разрушает кожу. Как же с этим бороться?
Морщины — признак старения кожи, а мы их…
Выглядеть ухоженной значит уважать себя и доставлять удовольствие окружающим и… самой себе!
Ухоженную кожу сразу видно.
Очарование начинается с лица.
Ваше лицо — ваша первостепенная забота.
Уход за телом и лицом продлевает молодость.
Давайте проведем косметический сеанс, и вы увидите отличие.
Доставьте себе удовольствие, подарите сеанс красоты!

Нужно ждать доставки!..

Мы доставляем своим клиентам гарантированно свежую продукцию.
После всех хлопот будет так приятно получить посылочку!
Мы можем доставить ваш заказ в удобное вам время, например, к отпуску.
Хорошего приятно ждать!
Косметика производится непосредственно по заказу.
Зато как приятно будет получить косметику!
Наши постоянные клиенты с этим согласны и доверяют нам.
Заказ будет доставлен в кратчайший срок!
Вы получите не только заказ, но и персональное письмо.
Мы можем доставить заказ вам домой, на работу или туда, где вы собираетесь отдыхать.

Я пользуюсь водой и мылом!

Вода может повредить коже, а наш/наше... отлично смывается и дает ощущение комфорта.
Знаете ли вы PH своей кожи?
О чем вам говорит понятие «жесткая вода»?
Что, по-вашему, входит в состав мыла? (кислота, щелочь…)
Молочко устраняет капиллярную сеточку!
Мыло разрушает, а уход обогащает кожу!
Знаете ли вы уровень кальция в вашей воде?
Мыло и вода производят химическую атаку!
Молочко не нарушает PH вашей кожи.
Кальций и сода агрессивно воздействуют на кожу.
После умывания мылом коже нужно 3 часа для восстановления нормальной кислотности!
А почему, на ваш взгляд, многие женщины пользуются молочком и тоником?..
Если бы воды и мыла было достаточно, зачем пользоваться молочком и тоником?..

Это отнимает слишком много времени!

Сколько времени вы посвящаете уходу за собой? Утром, вечером?
Совершенно необходимо заниматься собой!
Это отнимает много времени, или у вас просто его не хватает?
На другие интересные вам вещи времени хватает?
На что вы обычно тратите время в ущерб тому, чтобы заняться собой?
Время нужно тратить на действительно важные дела!
Зато у тех, кто вас окружает, есть время посмотреть на вас.
Нравиться своим близким заслуживает того, чтобы потратить немного времени на уход за собой.
Зато через некоторое время будут видны результаты.
На приятное всегда можно найти время!

У меня своя косметика!

Это подтверждает вашу любовь к косметике.
Это подтверждает, что вы занимаетесь собой! Ваша косметика подходит к особенностям вашей кожи?
Сравните эти продукты, ваш опыт будет лучшим аргументом в пользу нашей косметики.
Наши продукты свежие, это усиливает их эффективность и гарантирует качество ухода.
Что вы думаете о нашей косметике?
Я проведу для вас бесплатный сеанс, и вы сможете сравнить по ощущениям.
А я могу составить для вас план ухода за кожей и посоветовать продукты первоочередной необходимости.

У меня свой косметолог!

Я могу научить вас правильным движениям при нанесении косметики для лучшего использования продуктов.
Поговорим о том, как вы ежедневно пользуетесь косметикой…
Косметолог занимается вами, а я могу научить вас стать своим собственным ежедневным косметологом!
Как часто вы посещаете косметолога?
Почему вы сами не пытаетесь воспроизвести движения?
Во время сеанса я научу вас самостоятельно воспроизводить приемы косметолога.
Во время сеанса я составлю для вас полный план ухода, вы получите бесплатный уход и научитесь специальным косметическим движениям (жестам красоты).

У меня аллергия!

Как проявляется кожная реакция?
Давайте вместе посмотрим, что подходит для чувствительной кожи…
У нас есть продукты для любого типа кожи, в том числе и для чувствительной.
У вас есть возможность попробовать косметику, в случае необходимости мы ее обменяем.

Мой муж не хочет, чтобы я красилась.

Что именно не нравится вашему мужу?
Как к этому относятся ваши дети, подруги?
Что вы сами думаете по этому поводу?
Какая, по-вашему, польза от макияжа?
Сделайте ему сюрприз, он будет приятно удивлен.

Я покупаю косметику в аптеке.

Аптека продает продукцию, а наша фирма и консультанты дают рекомендации по ее применению.
Мы не складируем продукцию, доставляя ее непосредственно из лабораторий. Наша продукция не залеживается на складе.

Я просто пришла в гости.

Вам понравился сегодняшний сеанс?
Что вы думаете о том, что узнали?
Как удачно получилось, мы смогли составить для вас план ухода.
Какие у вас ощущения?
Теперь вы знаете движения для ухода, получили персональные рекомендации и увидели продукцию, вы сможете приобретать нашу косметику, доверяя ей.

Сегодня я ничего не покупаю.

Мне все равно было приятно составить для вас план ухода и посоветовать то, что вам нужно в первую очередь.
Теперь у вас есть план ухода, можете спокойно все обдумать, и я надеюсь, мы еще увидимся!
Спасибо, что пришли и приняли участие. Мне было приятно общаться с вами, с удовольствием приглашаю вас на следующую презентацию у N.

Я против принудительных продаж.

У вас, наверное, отрицательный опыт?
Чего вы ждете от занятий по уходу?
Именно для того, чтобы избежать принуждения, мы постоянно встречаемся с клиентками.

У меня нет чековой книжки.

Можно оплатить наличными или кредитной карточкой.
Может быть кто-то из присутствующих вас выручит?

Мне нужны образцы.

Мы не продаем нашу косметику без предварительного тестирования и рекомендации.
У нас нет образцов, но у нас есть нечто лучшее: вы можете попробовать продукцию во время презентации.
Вы сможете попробовать продукцию во время демонстрации.
Мы даем рекомендации соответственно вашему типу кожи.

Я хочу получить продукцию немедленно.

Вы получите заказ максимально скоро. Их доставят непосредственно из лаборатории, свежие, минуя все склады.

Я не видела вашей рекламы.

Наша лучшая реклама — из уст в уста.
Мы регулярно информируем наших клиентов о новинках и различных акциях.
Наша реклама проводится во время презентаций, уроков по уходу, сеансов красоты и персональных рекомендаций.
Наша реклама — это удовольствие и постоянство наших клиентов.
В полученном заказе вы найдете всю информацию.
Мы не нуждаемся в рекламе в прессе…

Вы не профессиональный косметолог.

Мы проходим специальный курс консультантов-косметологов, по методике нашей фирмы.
Фирма имеет собственный учебный план, гарантирующий квалифицированные рекомендации косметологов клиентам.
Мы постоянно повышаем свою квалификацию на фирме.

Не знаю я такой фирмы…

Я расскажу вам о нашей продукции.
Разрешите рассказать вам о нашей фирме и ее продукции.
Вы увидите преимущества нашей методики: осмотр кожи позволит составить план ухода. Можно будет подобрать необходимую продукцию.
Наша фирма занимается распространением косметики и парфюмерии, наше призвание — ухаживать за красотой в форме персональных рекомендаций и предоставлением услуг косметологов на дому.

Я наблюдаюсь у дерматолога.

Расскажите подробнее…
Каким образом вы лечитесь?
Когда вы закончите лечение, мы сможем вместе составить план ухода, ориентированного на ваш случай.
Мы гарантируем качество нашей продукции и можем предоставить вашему дерматологу все лицензии и техническую документацию.
С удовольствием встречусь с вами после лечения.
Давайте проведем тест на запястье.
Тем не менее, очень приятно было видеть вас сегодня, надеюсь на следующую встречу.

У вас нет «бутиков».

У нас оригинальный и уникальный сервис: мы дарим уход, нашу продукцию можно опробовать до покупки, продукция не лежит на полках, консультации позволяют пообобрать косметику индивидуально.
Мы сами идем к клиентам: приходим заняться вашей красотой.
Такой способ распространения позволяет поддерживать соотношение цены и качества, потому что мы работаем без посредников и магазинных наценок.

Я не хочу быть в «системе».

Что вы подразумеваете под этим?
Приходите на наши занятия, и вы увидите, какие преимущества дают оказываемые услуги, персональные рекомендации, индивидуально подобранные заказы.
Я расскажу вам о нашей методике, а вы выскажете свое мнение.
Наша методика позволяет клиентам подарить себе уход и рекомендации без необходимости платить. Я с удовольствием приглашаю вас на следующее занятие, мне будет интересно ваше мнение.

Ваш способ продаж — это ловушка.

Что вы имеете в виду?
У вас есть негативный опыт?
Чего вы ждете от совета косметолога?
Мы просто хотим вам помочь стать привлекательнее.
Наши клиентки получают в подарок косметические навыки и персональные рекомендации.
Между обычным собранием и нашей презентацией есть разница, вы не находите?